HR-Consult.org

Dr. Eugene Bogodistov’s blog for consultants’ community…

Нашли ошибку - Ctrl+Enter

ritor1.jpg
Недавно разместил статью о том, как отличить «сетевиков», которые дают объявления о поиске специалистов по работе с персоналом, а на самом деле просто «заманивают» в свою сеть. Это сообщение я разместил также на нескольких форумах. Откликов было много, особенно в Днепропетровске. Там же я написал, что неплохо запастись парой приемов, чтобы «не грузиться» и «нагружать» того, кто тебя обманул.
Думаю, эта информация подойдет и тем, кто оказался на собеседовании, от которого хотел бы отделаться. Подойдет информация и тем, кто просто хочет «подавить своего собеседника».
Оговорюсь – я расскажу о приемах, которые вызовут неприятные эмоции у Вашего собеседника, и приятные у Вас. Однако после их применения Вы вряд ли сможете нормально общаться с этим человеком. Применяйте их тогда, когда встреча больше не повторится или терять уже нечего.
Таких приемов множество, я расскажу о нескольких. Меня им научила жизнь и постоянные интриги на моем последнем месте работы.

С уважением,
Евгений Богодистов

Приемы «Подавления» оппонента на собеседовании.
Предложенные ниже приемы являются простыми, доступными и эффективными способами «незаметно» подавить Вашего собеседника. Будьте готовы к тому, что собеседник сможет «распознать» применение Вами приемов. Тогда плавный переход от одного приема к другому в сочетании с отрицанием типа «Не знаю, о чем Вы говорите…» помогут Вам взять контроль над разговором и «подавить» собеседника. Старайтесь использовать приемы попеременно, комбинировать. Будьте разнообразны. Попробуйте приемы. Извинитесь после разговора и объясните, что Вы практиковались в риторике. Иначе возможны неприятные воспоминания о Вас как о собеседнике.

1. Психологические игры

Психологические игры описал Эрик Берн в своей книге «Игры, в которые играют люди». Психологическая игра – это набор определенных ходов, которые выводят собеседников на разные уровни, например один делает себя более значимым, а второй принимает значимость первого.

  • 1.1. Психологическая игра «Аргентина». Подготовьте несколько «очевидных» (естественных) несложных вопросов. Для каждого вопроса продумайте 3-4 ответа. Каждый ответ должен казаться естественным и правильным. В беседе задавайте вопросы и ожидайте от собеседника ответ. Выслушав 1-3 ответа, дайте свой ответ. Дайте свой ответ эмоционально, мол, это единственный естественный ответ и не знать его глупо. Через некоторое время задавайте следующий вопрос.

Пример 1:
А: Я хочу Вам рассказать о нашей компании…
Б: А как Вы думаете, зачем я вообще пришел на собеседование?
А: Вы хотите устроится на работу?
Б: Это конечно тоже, но нет, нет. Попробуйте еще раз.
А: Вы хотите узнать, что мы предлагаем и что ждем взамен?
Б: Нет, не это.
А: ?
Б: Я пришел узнать, как я смогу ЗАРАБОТАТЬ ДЕНЬГИ! Это же естественно!

Для понимание рассмотрите пример ниже (найдите разницу с предыдущим):

А: Я хочу Вам рассказать о нашей компании…
Б: А как Вы думаете, зачем я вообще пришел на собеседование?
А: Вы хотите устроится на работу?
Б: Это конечно тоже, но нет, нет. Попробуйте еще раз.
А: Вы пришли узнать, как Вы сможете заработать деньги?
Б: Нет, не это.
А: ?
Б: Я хочу узнать, что Вы предлагаете, и что ждете от меня взамен! Самое первое и самое главное! Это же естественно!

Смысл игры (почему она называется «Аргентина» смотрите у Эрика Берна) заключается в следующем: Ваш собеседник, вынужденный постоянно искать ответы на Ваши вопросы и постоянно проигрывающий (его ответ всегда неправильный), начинает ощущать Ваше превосходство и свою «несмышленость».

Основной трюк: все ответы правильные. Но Вы, как задающий вопрос, можете самостоятельно выбирать, какой из ответов, в конце концов, считать правильным.

Анти-игра: Не играть. Сразу же спросить, а какое решение видит задающий вопрос.

Пример 2:
А: Я хочу Вам рассказать о нашей компании…
Б: А как Вы думаете, зачем я вообще пришел на собеседование?
А: Вы хотите устроится на работу?
Б: Это конечно тоже, но нет, нет. Попробуйте еще раз.
А: Нет смысла теряться в догадках! Расскажите мне сами, зачем Вы пришли на собеседование…

Игра заканчивается или второй собеседник перехватывает инициативу и сам задает вопросы. Обратите внимание, что в эту игру играет очень много людей: Ваши друзья, родители, сотрудники. Не дайте себе попасться на крючок!

  • 1.2. «Да, но…». Игра подобна предыдущей. Здесь Вы не задаете простой вопрос, Вы ставите проблемный вопрос, комплексную задачу, предлагая собеседнику найти ее решение. Когда собеседник находит подходящее решение, Вы говорите «Да, но…» и приводите любой аргумент, которые опровергает решение собеседника и он вынужден искать новое решение.

Пример 1:
А: Я хочу Вам рассказать о нашей компании…
Б: Прошу прощения, что я Вас перебиваю, просто вчера встретил знакомого, который работал у Вас в компании (в похожей компании, недовольного клиента, и т.п.) и он не рекомендовал мне у Вас работать…
А: Возможно он плохо справлялся с работой и был уволен?
Б: Нет, что Вы!? Он был одним из лучший в своем отделе/сети.
А: Ему стоило больше продавать продукции…
Б: Да, но в том то и дело, что он был лучшим в области продаж.
А: Не понимаю. Наверное, ему не повезло с коллективом?
Б: Нет, что Вы, у него были отличные коллеги…

Вы видите, что можно использовать как конструкцию «да, но…», так и конструкцию «нет, что Вы…». Для подавления собеседника обе конструкции подойдут.

Основной трюк: Вы создаете сложную ситуацию, где однозначный ответ практически невозможен. В процессе беседы Ваш собеседник пытается, не сильно отвлекаясь от темы, дать короткий ответ. Вы находите недостаток ответа и заставляете собеседника искать новый ответ.

Смысл игры абсолютно идентичен смыслу игры «Аргентина»: Ваш собеседник, вынужденный постоянно искать ответы на Ваши вопросы и постоянно проигрывающий (его ответ всегда недостаточный, неправильный), начинает ощущать Ваше превосходство и свою «несмышленость».

2. Логические трюки

  • 2.1. Подмена понятий. Этот трюк прост и сложен одновременно. Если Ваш словарный запас достаточно велик, то Вы сможете легко подыскать омоним или синоним к любому слову собеседника. Подменив слова собеседника синонимом или оставив слово, но используя другой его смысл (омоним), Вы сможете загнать собеседника в тупик.

Пример 1:

А: Ваша задача быстро построить свою сеть.
Б: У меня друг – сисадмин. Он постоянно настраивает свою сеть. Он сказал, что сети – последнее дело!

(используется омоним)

Пример 2:
А: Ваша задача быстро построить свою сеть.
Б: Своя сеть – это как своя маленькая тюрьма. Вы хотели бы ощущать себя заключенным?
(используется синоним).

Если Вы будете постоянно подменять смысл слов, а также менять слова и использовать их в другом контексте, то скоро доведете собеседника до «белого каления» и состояния полного непонимания. Первое время собеседник сопротивляется и возвращает Вас в русло разговора, но со временем просто перестанет Вас понимать.

Осознанно таким трюком пользуются редко. Иногда пользуются неосознанно, особенно хорошо видно в трамваях и на базарах, где «словесный поток» ругающихся «слово за слово» уходит далеко от основной мысли и через 5 минут уже трудно понять, о чем разговор и с чего началась ссора.

  • 2.2. Неправильные выводы. Логика основана на правильных выводах. Есть условие необходимое и достаточное или несколько условий, которые вместе являются необходимыми и достаточными, чтобы сделать вывод. Используя недостаточные условия, Вы можете делать множество неправильных выводов.

Пример 1:
Б: Вы мне предлагаете работу за процент. Процент – это то, чего я могу и не заработать. Т.е. я работаю задарма?! Это же рабство! Вы мне предлагаете рабство!?

Процент – не значит, что Вы будете работать задарма, это только один из возможных вариантов, однако он рассматривается как ЕДИНСТВЕННЫЙ возможный вариант, что логически неверно.

Пример из классики («Собачье сердце», по памяти):
А: Купите журнал. Деньги пойдут бедным детям Германии.
Б: Спасибо, я не хочу.
А: Вы не сочувствуете детям Германии?
Б: Почему же, сочувствую.
А: Так почему не покупаете журнал?
Б: Не хочу.

Здесь продажа журнала и сочувствие детям объединяются в одну конструкцию. Согласно этой конструкции покупка журнала равносильна помощи детям (необходимое условие), отказ от покупки равносилен отказу поддержать детей. На самом деле покупка журнала не является необходимым условием и вообще не связана с «сочувствием детям Германии».

  • 2.3. В логике отсутствует понятие «абсолютного примера». Но иначе этот феномен объяснить трудно. Далее я буду говорить «абсолютный пример», понимая под ним «исключение из правила, привязка к которому является эмоциональной». Можно проще:

А: Мы работаем уже 5 лет и вышли на высокий уровень заработных плат…
Б: Высокий уровень?! А Вы знаете сколько зарабатывает мой сосед?! Да он зарабатывает больше, чем Вы все вместе взятые! И только 3 года работает!

Здесь видно, что «сосед» является «абсолютным примером». Он логически не имеет никакого отношения к примеру выше, но при правильной эмоциональной подаче может быть ошибочно включен в группу «людей, успешно вышедших на уровень больших зарплат за 5 лет». Ошибка очевидна, но не все ее способны сразу рассмотреть.

Пример (из классики, «Собачье сердце», примерно вспоминаю):
А: Даже у Айседоры Дункан нет столовой!
Б: Но я не Айседора Дункан. К тому же, где мне прикажете есть? В операционной?

Айседора Дункан – некоторый «абсолютный пример», который «показателен», но не применим к данной конкретной ситуации с профессором Преображенским.

3. Риторические приемы.

  • 3.1. «Безапелляционное опровержение». В случае если Ваш собеседник делает некоторое высказывание, Вы можете прервать его в ультимативной форме и показать «всю нелепость» данного высказывания. Собеседник при этом выглядит человеком, сказавшим «несуразность».

Пример 1:
А: Ваша главная задача – сделаться финансово независимым.
Б: Вы что, действительно верите в эту нелепость?! Я ожидал от Вас понимания ситуации!

Абсолютно правильное (!) утверждение (А) ультимативно отвергается безосновательным (!) заявлением (Б).

Пример 2:
А: Пассивный доход – залог Вашего успеха!
Б: Сейчас мы с Вами вместе с этого посмеемся и давайте перейдем к разговору по существу!

Абсолютно правильное (!) утверждение (А) ультимативно отвергается безосновательным (!) заявлением (Б).

  • 3.2. Обвиняйте! Пусть собеседник оправдывается. Говорят, что оправдывается виноватый. Это не правда. Однако со стороны человек, ищущий оправдание, выглядит хуже (слабее, подавленнее), чем обвиняющий. После получения оправдания обвиняйте снова!

Пример 1:
А: Я хочу Вам рассказать о нашей компании…
Б: Да Вы вообще ничего не понимаете в бизнесе!
А: Как, я уже 5 лет работаю в этом бизнесе и могу об этом говорить….
Б: Вы называете это бизнесом?! Купи-продай – это бизнес, а у Вас что?
А: Мы «системная компания», мы…

Пример 2:
А: Я хочу Вам рассказать о нашей компании…
Б: Вы слишком на меня давите!
А: Что Вы, я просто хотел Вам рассказать более детально…
Б: Это больше похоже на психологическое давление. Вы специально на меня давите!
А: Что Вы, извините…
Б: Да Вас тут всех этому учат, давить на соискателей!
А: …

В завершение: Вы пришли на собеседование, а оказалось, что Вас обманули. У Вас УЖЕ плохое настроение, а у них нормальное рабочее состояние. Вы можете уйти, но кроме плохого настроения Вы ничего домой не унесете. Останьтесь и попробуйте выше перечисленное! Вы получите массу удовольствия, а они еще долго будут в моральном нокауте! Боритесь за себя!

Удачи!

С уважением,
Евгений Богодистов

  1. Ольга Малинина Said,

    Спасибо, очень интересно.

  2. Евгения Said,

    ПРиемы все, конечно, интересные. ТОлько мне не совсем понятен смысл - если тебе не нравится претендент или интервьюер - закругляйся и уходи (или прощайся) - какой смысл тратить время на игры? Одно дело грамотно вести переговоры и преследовать свою цель, а в данном случае? цель показать - кто круче?

  3. admin Said,

    Евгения, это продолжение эпопеи о борьбе с “сетевиками”. Я понял, что в России проблема не настолько актуальна, а в Днепропетровске - 1659 просмотров форума на эту тему за неделю.
    Итак, основная идея такова:
    Вас пригласили на собеседование на интересующую Вас вакансию. Вы пришли, а это оказались “сетевики”. Вы уже себя чувствуете обманутым и, попросту уйдя, не приобретете ничего, кроме плохого настроения. Оставшись и применив выше перечисленные приемы, Вы получите массу удовольствия, а плохое настроение будет у обманщиков! :)
    Ни в коем случае не применяйте на обычных собеседованиях и с коллегами!

    Евгений

  4. Наталья Said,

    очень было интересно читать, спасибо!
    хочу поделиться своим опытом ведения собеседования
    работодатель раз 5 повторил о своей занятости и о ограниченности по времени, так же предисловием было что он может прервать меня в любой момент потому что он уже получил ответ на свой вопрос и не нуждается в большем. На его вопрос почему я не заполнила все поля в анкете ответила что не посчитала нужным заполнять то что считаю не важным, на что мне пробурчали ” а по вашему я тут занимаюсь не важным?, хорошо, давайте тратить время и вместе заполнять”
    в общем я не совсем поняла то ли на мне трюки свои отрабатывали или тестировали на наличие акульих зубов то ли просто деспот-самодур попался
    заранее буду благодарна за советы и комментарии
    п.с. в конце я сказала что заполнять анкету нет необходимости т.к. мне не понравилась манера общения, тон заданный разговору и его построение. пожелала всех благ встала и ушла

  5. admin Said,

    Очень интересно! Особенно то, что собеседующий 5 раз (!) сказал, что очень занят. Я вижу две возможные причины такого ведения собеседования:
    1. Собеседующий абсолютно не заинтересован в этом собеседовании
    2. Собеседующий Вас провоцировал.

    Может быть много причин, почему он не сильно заинтересован в собеседовании: у него «валом» кандидатов на эту вакансию, у него много другой, более важной работы (хотя что может быть важнее чем выбор сотрудника к СЕБЕ в команду?), может у него дома проблемы…
    В любом случае, мне кажется, что у Вас был оптимальный вариант поведения – брать инициативу в свои руки, поставить собеседующего на место и самой провести эту беседу. Если он не заинтересован – все равно собеседование превратиться в профанацию, так что – стоило «брать быка за рога». Ну а если провоцировал – так и подавно! Берите инициативу в свои руки! ;)
    Евгений Богодистов

  6. Наталья Said,

    Евгений, спасибо за ответ. Вы хорошо подметили насчёт провоцирования. Когда я вышла и ещё раз прокрутила в голове беседу, а точнее монолог, то я именно так всё и оценила, что меня тестировали подхожу ли я в команду или нет. А! Ещё мне объявили что считают принятие на работу как вступление в брак. Если вступать то раз и навсегда…..и по взаимному согласию и симпатии.
    Если тестировали и провоцировали - я поняла что мне не по моему складу люди такого проф. уровня и что частью такой команды я никогда не стану. Об этом я немного даже сожалела…..
    А если я заранее не интересовала как сотрудник, то это их право, им виднее кто им нужен, шестёрка на побегушках или претендент в лидеры. А в своём резюме я чётко обозначила на что претендую…..
    Интересно было сходить в любом случае, так же как и выслушать мнение других. Спасибо

  7. Alternativa Said,

    Вероятно, такие технологии имеют право на жизнь. Спасибо за описание! Но за мою практику интервьюирования ни в качестве рекрутера, ни в качестве нанимаемого через такие мельницы продираться не приходилось.

Добавить комментарий



« Вернуться к текстовому комментарию
Subscribe to HR-Consult.org