HR-Consult.org

Dr. Eugene Bogodistov’s blog for consultants’ community…

Нашли ошибку - Ctrl+Enter

criteria.png
Приветствую всех!

Недавно проводил семинар по «Черной риторике» и в пылу дискуссии забыл рассказать про один из отличных трюков. Черная риторика интересна и многогранна. Возможно, я неправильно понимаю суть предмета, но это довольно большой набор трюков, имеющих целью получить психологическое преимущество над оппонентом. Об одном из трюков пойдет речь далее.

Создание своих критериев оценки

Представьте себе такую ситуацию:

Ситуация 1
Опыт работы у Вас слабенький. Закончили филологию. Работали секретарем, перекладывали бумажки. Захотелось стать «клиент-менеджером». Опыта по специальности – «0».
Вы пришли на собеседование (в роли соискателя) и увидели очередь других соискателей, ожидающих собеседования. Ну, в жизни все обычно не так – очередь Вы не увидите. Работодатель назначает разно время для собеседований и кандидаты не пересекаются друг с другом. Но все знают – кандидатов много, а вакансия одна.
Внезапно Вы понимаете, что Ваш звездный час настал. Сейчас Вы сможете рассказать о себе, выставить в хорошем свете, продемонстрировать все самые сильные Ваши стороны. Но ведь и другие соискатели поступят также. И, быть может, их дар красноречия не уступает Вашему, и они завоюют сердце работодателя? Что же делать?
И Вы вспоминаете трюк Черной риторики «Создание своих критериев оценки».
Где-то в разгар собеседования или ближе к его окончанию Вы берете себя в руки и компетентно заявляете:

«Я много работал с людьми, поверьте мне на слово… А нет, лучше попросите референции от моих коллег или руководства с предыдущих двух мест работы. Так вот, главное, чему меня научила жизнь: хороший клиент-менеджер должен:

  1. Быть выносливым и ориентированным на работу. Сегодня работать приходится не с 9:00 до 18:00. Нужно и по ночам сидеть, и без завтрака продержаться. Человеку со слабой нервной системой такого не потянуть!
  2. Иметь опыт работы с клиентами, а лучше опыт общения с людьми самых разных профессий. Многие говорят «у меня опты работы с клиентами», а в жизни клиенты у всех разные. Всем придется переучиваться. Так вот, имея опыт работы и общения с людьми разных профессий, переучиваться нужно в разы меньше, чем зацикленному на своей целевой аудитории «опытному» клиент-менеджеру!
  3. Быть целеустремленным. Ибо я видел «офисный планктон», который лишь протирал штаны, и видел тех, кто хотел и старался. И первые так и остались планктоном, зато вторые достигли много и для себя и для компании.
  4. В Украине (России, Беларуссии) нет высшего образования по специальности «клиент-менеджер». Многие берут на работу маркетологов или экономистов. Но это профанация – их образование равным счетом не соответствует требованиям реальной работы! Правильно брать людей, кто умеет правильно общаться, понимать других, владеет несколькими языками.
  5. …»

Я написал пару аргументов навскидку. Думаю, у Вас уже появились замечания по их адекватности. Но главное – сама суть: приводя свою систему оценки, Вы убираете конкурентов и создаете шаблон, под который подойдете только Вы.
Главное правило: будьте аккуратны. Трюк должен быть ненавязчивым. Если собеседник поймет, что им манипулируют, то откажется от Вашей кандидатуры. Продумайте аргументацию. Если Вы просто скажете, что клиент-менеджером должен стать филолог, то будете выглядеть неадекватно. Вы должно аргументировать так, чтобы Ваше умозаключение было очевидным, бесспорным, не противоречило мнению самого собеседующего. Будьте аккуратны – а вдруг собеседующий сам маркетолог?!

Ситуация 2
Вы работник девелопинговой компании. К Вам время от времени приходят инвесторы. Помимо Вас они ходят по многим другим девелопинговым компаниям. На основании каких-то своих, одним им понятных суждений, принимается решение о том, в какую компанию вложить деньги.
Вы хотите, чтобы деньги были вложены (дайте угадаю…) в Вашу компанию! Из сервиса что-то лучше у Вас, что то у конкурентов. Как выделиться? Предложите во время встречи свою систему оценки девелопинговых компаний. Между прочим, ненавязчиво:

«Да, Иван Иванович, нынче трудно выбрать хорошего партнера. Мы сами потратили массу времени, пока смогли занять однозначно правильную позицию на данном рынке. Ведь что отличает хорошего девелопера от плохого?

  1. Опыт работы в разных сферах бизнеса. Знаете, многие никогда не видели как работает остаток мира… Не то, что наш директор – ведет еще бизнес-направление …. Наши менеджеры обязательно должны иметь опыт в… Иначе, как мы сможем понять наших партнеров? Как мы сможем говорить на одном языке?!
  2. Слишком крупный девелопер – это плохо. Посмотрите, сколько проблем у …. Они не только не могут адекватно вести себя со своими партнерами, они не могут и контролировать своих подрядчиков. Мы специально решили, что рост – это хорошо, но это не самоцель. Мы могли бы демпинговать, но когда предлагаю «быстро, дешево, качественно», то добавляют «любые два(!) пункта»!
  3. …»

Заметьте, это хорошие критерии для небольшой девелопинговой компании, которая не так давно в бизнесе и еще имеет и параллельные бизнес-направления. Представим, что все наоборот – Вы представитель крупной девелопинговой компании, специализирующейся на своем деле., тогда получаем:

«Да, Иван Иванович, нынче трудно выбрать хорошего партнера. Мы сами потратили массу времени, пока смогли занять однозначно правильную позицию на данном рынке. Ведь что отличает хорошего девелопера от плохого?

  1. Опыт работы в своем деле. Многие размывают свои интересы, хотят усидеть «одним задом на двух диванах». А как можно быть одновременно специалистом в …, … и девелопменте?! Это абсурд!
  2. Чем крупнее девелопер, тем он стабильнее. Посмотрите, сколько компаний бросило недостроенные проекты! И это только потому, что они не могли маневрировать силой, перенаправлять ресурсы. У них просто не было таких ресурсов! Их размер не позволяет им иметь и грамотно использовать все необходимые ресурсы! Не стоит забывать и то, что «когда запахло жареным» они сбежали в свои параллельные бизнесы. С такими клиент постоянно на грани провала!
  3. …»

Помните, как сказал кто-то мудрый (жаль не помню автора. Мне сказал преподаватель политологии Максимилиан Альбертович): «Язык дан дипломату, чтобы скрывать свои мысли!»

Будьте дипломатичны, пользуйтесь языком, открывайте двери, которые по привычке захлопывают перед Вашим носом!

Удачи,
Евгений Богодистов.

Добавить комментарий



« Вернуться к текстовому комментарию
Subscribe to HR-Consult.org